Pułapka rozwoju: Przychody rosną, konto świeci pustkami

Firma ma zamówienia, klientów i rosnące przychody. A mimo to właściciel nie może spać po nocach, bo na koncie brakuje gotówki na wypłaty, płatności do Urzędu Skarbowego i ZUS, uregulowanie rat leasingowych i rozliczenia za dostawy materiałów. To nie jest wyjątek. Tak wygląda jeden z najczęstszych paradoksów, z którymi mierzą się polskie firmy w fazie szybkiego wzrostu.

Wzrost może dusić - i to dosłownie

Większość przedsiębiorców zakłada, że problemy finansowe to domena firm, którym się nie wiedzie. Tymczasem jedno z najbardziej dotkliwych zjawisk w biznesie dotyka właśnie tych, którym idzie całkiem dobrze.

Mechanizm jest prosty: firma realizuje coraz więcej zamówień, ale gotówka za nie wpływa po 60, 90, a nierzadko po 120 dniach. W tym czasie trzeba zapłacić dostawcom, wypłacić wynagrodzenia i sfinansować kolejne zlecenia. Kapitał jest zamrożony w należnościach i właśnie tam tkwi problem.

— Kapitalizm bez kapitału jest bardzo trudny. Firmy, które rosną szybko, często przekonują się o tym boleśnie: mają pełny portfel zamówień i pusty rachunek — mówi Irek Biliński, prezes 4Results i ekspert ds. doskonałości operacyjnej, gość podcastu „Biznes Jutra" Bibby Financial Services.

Szybki wzrost to szansa, ale też … ryzyko finansowe

Zjawisko jest szczególnie widoczne w firmach, które wdrożyły modele operacyjne oparte na szybkiej realizacji zleceń. Irek Biliński w podcaście „Biznes Jutra” przywołuje przykład przedsiębiorstw stosujących Quick Response Manufacturing (QRM), czyli metodę zarządzania produkcją skracającą czas realizacji zamówień do minimum.

— Firmy, które wdrożyły QRM, potrafiły urosnąć o 50–70 procent w krótkim czasie. Ale właśnie wtedy, gdy świętują sukces, zaczynają się ich problemy z płynnością. Wzrost pochłania gotówkę szybciej niż zdążają ją odzyskać — wyjaśnia ekspert.

To pułapka, w którą wpadają firmy z różnych branż: produkcyjnej, usługowej, handlowej. Łączy je jedno: zbyt duża różnica między momentem poniesienia kosztów a momentem wpłynięcia zapłaty od klienta.

Umów bezpłatną konsultację z ekspertem

Zapasy jako zabezpieczenie? To może być pułapka

Osobnym problemem jest paradoks, który Irek Biliński obserwuje w relacjach firm z bankami. Instytucje finansowe chętnie udzielają kredytów zabezpieczonych na zapasach magazynowych. Na pozór to rozsądne rozwiązanie. W praktyce, może działać przeciwko firmie.

— Firma, która optymalizuje procesy i redukuje zapasy, jest zdrowsza operacyjnie. Ale z punktu widzenia banku ma mniejsze zabezpieczenie kredytu. Paradoksalnie lepiej zarządzana firma może mieć trudniejszy dostęp do finansowania bankowego — zwraca uwagę Biliński.

To oznacza, że przedsiębiorcy stają przed wyborem: zarządzać firmą efektywnie czy utrzymywać zapasy pod wymagania kredytodawców. Ale jest jeszcze trzecie rozwiązanie.

Kiedy szukać finansowania zewnętrznego?

Odpowiedź, której udziela Biliński, może zaskoczyć: nie wtedy, gdy firma jest w tarapatach, ale wtedy, gdy rośnie i ma przed sobą konkretne plany.

— Finansowanie powinno wynikać ze strategii, nie z desperacji. Jeśli wiem, że chcę wejść na nowy rynek albo pozyskać dużego klienta, powinienem zadbać o kapitał zanim zacznę. A nie wtedy, gdy przyjdą problemy z płynnością finansową i firma zacznie się dusić — podkreśla prezes 4Results.

Tu pojawia się rola narzędzi takich jak faktoring - nie jako koła ratunkowego, ale jako elementu przemyślanego planu finansowania wzrostu. W zależności od sytuacji firmy warto też rozważyć zaproszenie funduszu typu venture capital, zwłaszcza gdy właściciel myśli o dynamicznej ekspansji lub nie ma planu sukcesji.

Faktoring: narzędzie dla firm, które nie chcą czekać

Właśnie w tym kontekście faktoring nabiera strategicznego znaczenia. Zamiast czekać miesiącami na zapłatę od kontrahentów, firma otrzymuje środki niemal natychmiast po wystawieniu faktury. Odzyskuje płynność i może działać.

— Z mojego doświadczenia wynika, ze faktoring najczęściej trafia do firm za późno. Przedsiębiorcy zgłaszają się do nas, gdy płynność jest już zachwiana. Tymczasem najlepiej wdrożyć go wtedy, gdy firma rośnie i potrzebuje paliwa do dalszego rozwoju, nie wtedy gdy zaczyna mieć problemy z płynnością — mówi Ewa Gawrońska-Micuń, prezeska Bibby Financial Services Polska.

Bibby Financial Services specjalizuje się właśnie we wspieraniu firm w fazie wzrostu — takich, które mają potencjał, ale potrzebują gotówki tu i teraz, nie za kwartał.

— Dla wielu naszych klientów faktoring stał się nie ratunkiem, a narzędziem planowania. Firma, która nie czeka 60 czy 90 dni na zapłatę od kontrahenta, może szybciej inwestować, szybciej reagować i po prostu szybciej rosnąć — dodaje Ewa Gawrońska-Micuń.

Trzy pytania, które powinien zadać sobie każdy właściciel rosnącej firmy

Z rozmowy z Irkiem Bilińskim wyłaniają się praktyczne wnioski dla przedsiębiorców:

• Czy wiem, skąd wezmę gotówkę na sfinansowanie kolejnego etapu wzrostu? Brak odpowiedzi na to pytanie to sygnał alarmowy.
• Czy mój model finansowania jest spójny ze strategią firmy? Kredyt obrotowy, faktoring, fundusz inwestycyjny — każde z tych narzędzi służy innym celom i powinno wynikać z planu, nie z przypadku.
• Czy sięgam po finansowanie zewnętrzne w odpowiednim momencie? Najlepszy moment to nie kryzys, ale faza wzrostu. Gdy firma ma dobrą historię, zamówienia i wiarygodność w oczach instytucji finansowych, wówczas powinna zadbać o zewnętrze finansowanie.

Wzrost bez płynności to iluzja sukcesu

Paradoks płynności to jeden z tych problemów, o których przedsiębiorcy rzadko mówią otwarcie, bo trudno przyznać, że firma z rosnącymi przychodami ma kłopoty z gotówką. A jednak to zjawisko powszechne. Ale najważniejsze, że można temu zapobiec. 

Kluczem jest zmiana myślenia: finansowanie zewnętrzne to nie oznaka słabości, ale narzędzie, które pozwala rosnąć szybciej i bezpieczniej. Firmy, które to rozumieją, rzadziej wpadają w pułapkę własnego sukcesu.

Artykuł powstał na podstawie odcinka podcastu „Biznes Jutra" Bibby Financial Services z udziałem Irka Bilińskiego, prezesa 4Results. Irek Biliński jest ekspertem ds. doskonałości operacyjnej i organizacyjnej, wykładowcą Instytutu Shingo i autorem podcastu „Anatomia Transformacji".