Klienci płacą po 60 dniach, a firma musi płacić wcześniej. Jak sfinansować lukę płynności?
16 października 2026
Długie terminy płatności nie muszą oznaczać problemu, jeśli firma ma wystarczający kapitał obrotowy. Luka płynności pojawia się wtedy, gdy koszty (np. zapłatę za materiały, pracę, podatki) trzeba pokryć wcześniej niż wpływają należności od klientów. Firma może być rentowna i rosnąć, a mimo to okresowo nie mieć gotówki.
Jeżeli odbiorcy płacą po 60 dniach, a dostawcy po 14, przedsiębiorstwo przez część cyklu finansuje sprzedaż z własnych środków. Lukę można ograniczać przez negocjację terminów, kredyt obrotowy, faktoring lub skonto. Najpierw warto jednak policzyć jej skalę.
Kluczowe wnioski
- Firma może być rentowna, a mimo to nie mieć gotówki na bieżące wydatki — gdy płaci dostawcom wcześniej, niż otrzymuje przelewy od klientów.
- Skalę luki płynnościowej warto ocenić na podstawie należności, zapasów i zobowiązań. Sam wzrost sprzedaży może zwiększać zapotrzebowanie na gotówkę.
- Negocjacja terminów, kredyt obrotowy, faktoring i skonto mogą się uzupełniać. Wybór zależy od przyczyny luki i kosztów poszczególnych rozwiązań.
- Faktoring pozwala wcześniej uzyskać środki z wystawionych faktur, bez skracania terminu płatności odbiorcy. Dostępność i wysokość finansowania zależą od oceny należności oraz ustalonych limitów.
- Porównując faktoring z kredytem, uwzględnij tę samą kwotę i okres finansowania oraz wszystkie opłaty. Sam procent prowizji nie wystarczy.
- Finansowanie nie rozwiąże problemu zbyt niskiej marży, nadmiernych zapasów ani zależności od jednego dużego klienta.
Jak policzyć, ile gotówki masz zamrożone?
Punktem wyjścia jest cykl konwersji gotówki, czyli liczba dni od zaangażowania pieniędzy w działalność do odzyskania ich w płatności od klienta. W uproszczeniu: dni zapasów + dni należności – dni zobowiązań.
Załóżmy, że firma osiąga 500 000 zł sprzedaży miesięcznie, klienci płacą średnio po 60 dniach, koszty materiałów i usług stanowią 60% sprzedaży, dostawcy mają termin 14 dni, a zapasy odpowiadają około 20 dniom kosztu sprzedaży. Cykl konwersji gotówki wynosi wtedy 66 dni: 20 + 60 – 14.
Samych 66 dni nie należy jednak mnożyć przez dzienną sprzedaż. Należności są powiązane z przychodami, natomiast zapasy i zobowiązania - z kosztem sprzedaży. W uproszczonym przykładzie, przy założeniu 30-dniowego miesiąca, wygląda to tak:
• należności: około 1 000 000 zł - równowartość dwóch miesięcy sprzedaży przy 60-dniowym okresie oczekiwania;
• zapasy: około 200 000 zł - 20 dni kosztu sprzedaży przy miesięcznych kosztach 300 000 zł;
• zobowiązania wobec dostawców: około 140 000 zł - 14 dni kosztu sprzedaży.
W tym uproszczeniu kapitał związany z należnościami i zapasami, pomniejszony o zobowiązania wobec dostawców, wynosi ok. 1,06 mln zł. To orientacyjny obraz środków zaangażowanych w cykl operacyjny; w praktyce trzeba uwzględnić m.in. VAT, wynagrodzenia, podatki, sezonowość i rzeczywiste terminy płatności.
To tłumaczy częsty paradoks: wzrost sprzedaży może pogłębiać napięcie płynnościowe. Każde nowe zamówienie wymaga poniesienia kosztów wcześniej, podczas gdy pieniądze od odbiorcy pojawią się dopiero po kilku tygodniach.
Finansowanie, które działa w 15 minut
Sprawdź jaki limit finansowania możesz uzyskać:
Należy pamiętać, że nasze finansowanie jest dostępne wyłącznie w przypadku sprzedaży z odroczonym terminem płatności
Jak ograniczyć lukę płynnościową?
Lukę można ograniczać na 4 sposoby: przez negocjację terminów, kredyt obrotowy, faktoring lub skonto.
Czy można po prostu skrócić termin płatności u odbiorcy?
Warto próbować, zwłaszcza przy nowych kontraktach. Duzi odbiorcy często mają jednak własne standardy zakupowe, więc łatwiejsze od zmiany 60 dni na 14 bywa uzgodnienie częściowej przedpłaty, płatności etapami lub krótszego terminu dla wybranych dostaw.
60-dniowy termin ma też znaczenie prawne. W części relacji B2B strony mogą wyraźnie uzgodnić dłuższy termin, jeśli nie jest on rażąco nieuczciwy wobec wierzyciela. Gdy dłużnikiem jest duży przedsiębiorca, a wierzycielem MŚP, termin nie może przekroczyć 60 dni.
Kiedy kredyt obrotowy może pomóc w finansowaniu luki?
Kredyt obrotowy lub limit w rachunku daje dostęp do środków niezależnie od konkretnej faktury, więc może finansować należności, zapasy i inne bieżące wydatki. Jego oprocentowanie oparte jest na stopie rynkowej powiększonej o marżę banku, prowizję przygotowawczą i często prowizję od niewykorzystanej kwoty.
Konkretne warunki zależą od banku, ale i sytuacji firmy: wyników, przepływów, zadłużenia i zabezpieczeń. Kredyt może być dobrym rozwiązaniem przy stabilnej zdolności kredytowej, ale przy szybkim wzroście lub sezonowości dostępny limit może nie nadążać za potrzebami.
Kiedy faktoring pomaga przy 60-dniowych terminach płatności?
Faktoring jest powiązany z należnościami handlowymi. Firma przekazuje faktorowi nieprzeterminowane faktury z odroczonym terminem płatności i wcześniej otrzymuje znaczną część ich wartości. Klient zachowuje swój termin, a przedsiębiorstwo nie musi czekać 30, 60 czy 90 dni na gotówkę.
W Bibby Financial Services w faktoringu z regresem finansowanie może wynieść do 90% wartości faktury, a środki mogą trafić na konto w ciągu 24 godzin od przekazania faktury. Pozostała część jest rozliczana po zapłacie odbiorcy i pomniejszana o koszt usługi.
Na potrzeby przykładów przyjmujemy orientacyjny koszt faktoringu na 1-3% wartości finansowanej faktury. W tym modelu koszt odnosimy do wartości faktury; ponieważ wcześniej wypłacana jest tylko część jej wartości, koszt liczony względem faktycznie udostępnionej kwoty finansowania jest odpowiednio wyższy.
Faktor nie ocenia wyłącznie sprawozdawczości firmy, ale przede wszystkim jej portfel należności oraz odbiorców. Finansowanie może rosnąć ze sprzedażą, co jest odwrotnością sztywnego limitu kredytowego.
Jeżeli firma chce dodatkowo ograniczyć ryzyko niewypłacalności odbiorcy, może rozważyć faktoring bez regresu. W takim wariancie faktor przejmuje ryzyko w zakresie określonym umową i przyznanym limitem.
Czy skonto za wcześniejszą zapłatę może zamknąć lukę płynności?
Skonto to rabat za szybszą płatność. Może pomóc zamknąć lukę, ale wymaga uzgodnienia z odbiorcą i oznacza oddanie części marży.
Przy fakturze 100 000 zł rabat 2% za płatność w 7 zamiast 60 dni kosztuje 2 000 zł i przyspiesza wpływ o 53 dni. Proste przeliczenie daje ok. 13,8% w skali roku względem wartości faktury, ale nie jest to oprocentowanie produktu finansowego, więc nie należy porównywać go wprost z kredytem lub faktoringiem.
Skonto jest proste i nie wymaga niczyjej zgody, ale przy standardowych 2% bywa droższe niż faktoring i droższe niż kredyt. Ma za to jedną zaletę: płacisz tylko wtedy, gdy klient faktycznie skorzysta.
Jak porównać cztery sposoby na zamknięcie luki płynności?
Każde z czterech rozwiązań odpowiada na inny problem. Negocjacja skraca termin, kredyt i faktoring finansują lukę z zewnątrz, a skonto przyspiesza wpływ kosztem marży. Poniższe zestawienie pokazuje, czym się między sobą różnią.
| Rozwiązanie | Co daje | Od czego zależy dostępność | Czy skaluje się razem ze sprzedażą |
| Negocjacja terminu | Krótsze oczekiwanie na gotówkę bez kosztu finansowego | Od pozycji negocjacyjnej i polityki zakupowej odbiorcy | Nie - przy każdym kontrakcie trzeba ustalać warunki od nowa |
| Kredyt obrotowy | Środki o szerokim zastosowaniu, także na zapasy i koszty sezonowe | Od wyników finansowych, zdolności kredytowej i zabezpieczeń | Tylko po zmianie limitu, która wymaga odrębnej decyzji banku |
| Faktoring | Wcześniejszą wypłatę za wystawione faktury z odroczonym terminem | Od jakości portfela należności i wiarygodności odbiorców | Tak, w granicach limitów przyznanych na poszczególnych odbiorców |
| Skonto | Szybszy wpływ w zamian za trwałe oddanie części marży | Od decyzji odbiorcy i uzgodnienia warunków handlowych | Tak, ale kosztem marży na każdej transakcji |
W praktyce rozwiązania te często się uzupełniają: firma negocjuje terminy tam, gdzie ma taką możliwość, a pozostałą część luki finansuje zewnętrznie.
Czas na rozmowę o Twojej firmie! Wybierz, w jaki sposób chcesz się z nami skontaktować
Kiedy faktoring może być tańszy od kredytu obrotowego, a kiedy nie?
Nie ma jednej odpowiedzi. Porównanie faktoringu z kredytem ma sens tylko przy tej samej kwocie finansowania i z uwzględnieniem odmiennej konstrukcji kosztów obu produktów.
Załóżmy 500 000 zł faktur miesięcznie z terminem 60 dni, koszt faktoringu 1-3% wartości faktur i koszt kredytu 10% rocznie. To wyłącznie parametry modelowe.
• faktoring przy koszcie 1% wartości faktury: około 5 000 zł miesięcznie, czyli 60 000 zł rocznie;
• faktoring przy koszcie 3%: około 15 000 zł miesięcznie, czyli 180 000 zł rocznie;
• kredyt obrotowy na 900 000 zł, czyli kwotę odpowiadającą gotówce uwolnionej przez faktoring przy zaliczce 90%, przy założonym koszcie 10% rocznie: około 90 000 zł rocznie, przed uwzględnieniem ewentualnych dodatkowych prowizji i kosztów zabezpieczeń.
Przy zaliczce 90% faktoring uwalnia z 1 mln zł należności około 900 tys. zł, dlatego do porównania przyjmujemy kredyt na tę samą kwotę. Przy stałym wykorzystaniu finansowania roczny koszt odpowiada w tym modelu ok. 6,7% udostępnionej kwoty przy koszcie faktoringu 1% i ok. 20% przy koszcie 3%, wobec założonych 10% dla kredytu.
Przy tych założeniach dolny wariant faktoringu jest tańszy od modelowego kredytu, a górny - droższy. W praktyce trzeba porównać konkretne oferty, poziom wykorzystania limitu i wszystkie opłaty.
Faktoring może lepiej pasować do szybko rosnącej sprzedaży i wiarygodnych odbiorców; kredyt - gdy firma potrzebuje środków także na zapasy lub inne cele niezwiązane z fakturami.
Kiedy samo finansowanie nie rozwiąże problemu?
Finansowanie łagodzi różnicę między wydatkiem a wpływem, ale nie naprawi słabej ekonomiki kontraktu, nadmiernych zapasów ani ryzyka koncentracji. Warto więc ustalić, skąd naprawdę bierze się brak gotówki.
• Jeżeli marża po uwzględnieniu kosztu finansowania staje się zbyt niska, problemem jest ekonomika kontraktu, a nie tylko termin płatności.
• Jeżeli główną przyczyną są nadmierne lub wolno rotujące zapasy, klasyczny faktoring należności rozwiąże tylko część problemu. Potrzebne może być także lepsze zarządzanie magazynem albo finansowanie zakupów.
• Jeżeli należności są sporne lub przeterminowane, nie są typowym przedmiotem klasycznego faktoringu. Najpierw trzeba wyjaśnić spór lub odzyskać zaległą płatność.
• Faktoring nie obejmuje też sprzedaży na rzecz osób prywatnych, sprzedaży gotówkowej ani zaliczek. Potrzebna jest faktura z odroczonym terminem płatności wystawiona firmie.
• Jeżeli zdecydowana większość sprzedaży zależy od jednego odbiorcy, firma ma dodatkowo ryzyko koncentracji. Finansowanie może poprawić płynność, ale nie usuwa zależności biznesowej od tego klienta.
Jakie dane przygotować przed wyborem finansowania?
Przed wyborem finansowania warto zebrać kilka danych pokazujących, czy problemem są terminy płatności, zapasy, koncentracja sprzedaży czy zbyt niski limit.
• rzeczywisty średni czas spływu należności, a nie tylko terminy wpisane na fakturach;
• aktualna wartość należności i ich struktura według terminów płatności;
• średni czas utrzymywania zapasów i terminy płatności u dostawców;
• udział największych odbiorców w sprzedaży;
• miesięczna sezonowość obrotu i maksymalne zapotrzebowanie na gotówkę;
• marża na sprzedaży po uwzględnieniu kosztu finansowania.
