Koniec komfortu długich kontraktów?

Długie kontrakty tracą znaczenie w branży automotive. 96 proc. firm obsługujących ten sektor zauważyło zmiany w relacjach z głównymi odbiorcami, a ponad jedna trzecia wskazuje na przechodzenie z długoterminowych umów na krótkoterminowe zamówienia - wynika z badania „Automotive 2026: gdzie branża zarabia, a gdzie traci?”, przeprowadzonego przez Keralla Research na zlecenie Bibby Financial Services. Dla dostawców oznacza to krótszy horyzont planowania, większą zmienność i rosnące znaczenie płynności finansowej.

Przez lata wielu dostawców i podwykonawców automotive mogło planować działalność w oparciu o relatywnie stabilne, długofalowe relacje z odbiorcami. Dziś ten model coraz częściej ustępuje miejsca krótszym zamówieniom, większej zmienności i wyższym wymaganiom. Firmy muszą utrzymywać gotowość operacyjną, szybciej reagować na potrzeby klientów i jednocześnie finansować bieżącą działalność w warunkach mniejszej przewidywalności.

Z badania „Automotive 2026: gdzie branża zarabia, a gdzie traci?”, przeprowadzonego przez Keralla Research na zlecenie Bibby Financial Services, wynika, że spadek znaczenia długoterminowych kontraktów na rzecz krótkoterminowych zamówień zauważa aż 36 proc. firm. Pytani o to, jak zmieniły się warunki współpracy z odbiorcami, 34 proc. przedsiębiorców z branży automotive wskazuje na wzrost wymagań jakościowych i certyfikacyjnych, 30 proc. - na większe wymagania związane z ESG, a 28 proc. - na rosnącą presję na obniżkę cen. Dodatkowo 27 proc. firm obserwuje wydłużenie terminów płatności, a 25 proc. - większą zmienność zamówień.

- Przejście na krótsze zamówienia to ważny sygnał, bo przez lata model współpracy w automotive był budowany na względnej stabilności i przewidywalności. Dziś coraz większe znaczenie mają elastyczność operacyjna i umiejętność dywersyfikacji portfela klientów. Z perspektywy zarządczej może to oznaczać stopniową zmianę charakteru całego ekosystemu automotive  - mówi Katarzyna Pydych, CEO & Founder Keralla Research.

Łańcuch dostaw staje się krótszy w decyzjach, ale bardziej wymagający

Zmiana modelu współpracy oznacza, że firmy z zaplecza automotive muszą szybciej reagować na potrzeby odbiorców, a jednocześnie spełniać coraz bardziej rozbudowane wymagania jakościowe, certyfikacyjne, środowiskowe i raportowe. Krótsze zamówienia nie oznaczają więc mniejszej odpowiedzialności po stronie dostawcy. Przeciwnie – oczekiwania wobec firm działających w łańcuchu dostaw rosną.

– Łańcuch dostaw staje się krótszy w decyzjach, ale bardziej wymagający w obowiązkach. Spada znaczenie długich kontraktów, rośnie rola krótkoterminowych zamówień, korekt wolumenów i szybszych dostaw. Odbiorcy przerzucają w dół łańcucha coraz więcej wymagań jakościowych, certyfikacyjnych, ESG, raportowych i audytowych. Dostawca ma być bardziej elastyczny, ale też spełniać coraz bardziej sformalizowane wymogi  – mówi Tomasz Bęben, prezes Stowarzyszenia Dystrybutorów i Producentów Części Motoryzacyjnych.

W praktyce oznacza to, że firmy automotive coraz częściej działają w modelu, w którym muszą utrzymywać zdolność do szybkiej realizacji zamówień, ale bez pewności długiego kontraktu i stabilnego wolumenu. Trudniej planować moce produkcyjne, zakupy materiałów, zapasy, logistykę czy zatrudnienie, gdy decyzje odbiorców zapadają w krótszym horyzoncie, a warunki współpracy są bardziej zmienne.

Umów bezpłatną konsultację z ekspertem

Krótsze zamówienia zwiększają presję na płynność

Krótkoterminowe zamówienia zmieniają sposób zarządzania firmą. Przedsiębiorstwa muszą szybciej dostosowywać produkcję, zapasy, logistykę i zasoby pracownicze, ale często nie mają już takiego komfortu planowania, jaki dawały długie kontrakty. Oznacza to większe znaczenie kapitału obrotowego i finansowania bieżących potrzeb.

- Krótsze zamówienia oznaczają większą elastyczność po stronie dostawcy, ale też większe ryzyko finansowe. Firma musi być gotowa do realizacji zlecenia, zakupu materiałów, utrzymania mocy produkcyjnych i terminowych dostaw, mimo że nie zawsze ma gwarancję długiego kontraktu i stabilnego wolumenu zamówień. W takim modelu płynność staje się jednym z kluczowych warunków bezpieczeństwa biznesu - mówi Marek Kęsik, dyrektor sprzedaży w Bibby Financial Services.

Zdaniem eksperta Bibby Financial Services, w warunkach większej zmienności firmy powinny szczególnie uważnie zarządzać należnościami i kapitałem obrotowym.

- Jeżeli przedsiębiorstwo działa na krótszych zamówieniach, a jednocześnie mierzy się z dłuższymi terminami płatności, presją cenową i rosnącymi kosztami, margines bezpieczeństwa finansowego bardzo szybko się zmniejsza. Faktoring pozwala szybciej zamienić sprzedaż na gotówkę i utrzymać płynność potrzebną do bieżącego działania. W obecnych warunkach nie jest to wyłącznie narzędzie finansowania faktur, ale element zarządzania elastycznością firmy - dodaje Marek Kęsik.

Dostawca przyszłości musi być bardziej odporny

W warunkach krótszych zamówień i rosnących wymagań firmy automotive będą musiały nie tylko konkurować jakością i terminowością, ale też budować większą odporność finansową i operacyjną. Coraz większe znaczenie będą miały automatyzacja, efektywność energetyczna, kompetencje projektowe, raportowanie ESG oraz zdolność do obsługi bardziej wymagających projektów.

- Duże firmy będą przenosiły coraz więcej wymagań na dostawców, także tych mniejszych. To oznacza, że dostawca przyszłości będzie musiał być nie tylko producentem komponentu, ale również partnerem zdolnym do spełnienia wymagań jakościowych, środowiskowych, logistycznych i finansowych - podkreśla Bartosz Mielecki.

W praktyce oznacza to, że przewidywalność, która przez lata była jednym z fundamentów działania wielu firm automotive, staje się dziś dobrem coraz trudniejszym do utrzymania. Przedsiębiorstwa muszą jednocześnie inwestować, dywersyfikować odbiorców, szybciej reagować na krótkie zamówienia i zabezpieczać płynność finansową.

O badaniu

Badanie „Automotive 2026: gdzie branża zarabia, a gdzie traci?” zostało zrealizowane w maju 2026 roku przez Keralla Research na zlecenie Bibby Financial Services. Badanie przeprowadzono techniką mixed-mode – CATI + CAWI – na ogólnopolskiej próbie 100 małych, średnich i dużych firm obsługujących branżę automotive, bez mikroprzedsiębiorstw. W próbie znalazły się przedsiębiorstwa zaangażowane w projektowanie, produkcję, sprzedaż, serwisowanie, handel częściami i podzespołami oraz recykling pojazdów mechanicznych. Respondentami byli właściciele, kierownicy oraz osoby odpowiedzialne za zakupy lub rozwój.