92 proc. firm automotive szuka nowych klientów - branża stawia na dywersyfikację

Aż 92 proc. firm obsługujących branżę automotive aktywnie szuka nowych klientów i odbiorców – wynika z badania „Automotive 2026: gdzie branża zarabia, a gdzie traci?”, przeprowadzonego przez Keralla Research na zlecenie Bibby Financial Services. Najczęściej wskazywanymi powodami są konkurencja cenowa ze strony firm spoza UE, zmiany technologiczne u klientów oraz spadek zamówień od dotychczasowych odbiorców.

Firmy działające w ekosystemie automotive coraz częściej szukają nowych kierunków rozwoju i ograniczają zależność od dotychczasowych odbiorców. Z badania wynika, że tylko 8 proc. przedsiębiorstw nie rozważa obecnie pozyskiwania nowych klientów. Pozostałe firmy deklarują działania, które mają zwiększyć bezpieczeństwo biznesowe i pozwolić lepiej reagować na zmiany zachodzące w branży motoryzacyjnej.

Najczęściej wskazywanym powodem poszukiwania nowych odbiorców jest mocna konkurencja cenowa ze strony firm spoza UE, m.in. z Chin - mówi o niej 44 proc. badanych przedsiębiorstw. Niewiele mniej, bo 43 proc. firm, wskazuje na zmiany technologiczne u klientów, które wymagają dodatkowych dostosowań po stronie dostawców. 40 proc. badanych szuka nowych odbiorców, ponieważ obserwuje mniej zamówień od obecnych klientów. Z kolei 35 proc. przedsiębiorstw robi to ze względów bezpieczeństwa - aby zdywersyfikować produkcję i zmniejszyć zależność od obecnych odbiorców.

Po co firmom dywersyfikacja

Dane pokazują, że firmy automotive nie traktują dywersyfikacji wyłącznie jako szansy na dodatkowy wzrost. Coraz częściej jest ona elementem strategii ograniczania ryzyka. Co znamienne, motyw bezpieczeństwa wskazują przede wszystkim największe przedsiębiorstwa, zatrudniające powyżej 250 pracowników - a więc podmioty, które dysponują zasobami, by na zmiany rynkowe reagować z wyprzedzeniem. Presja związana ze zmiennością zamówień, cenami i decyzjami dużych odbiorców dotyka jednak całego łańcucha dostaw, w tym dostawców i podwykonawców na jego niższych poziomach.

- Badaniem objęliśmy przedsiębiorców funkcjonujących w szeroko rozumianym ekosystemie automotive: producentów komponentów, firmy handlowe i podmioty świadczące usługi dla branży motoryzacyjnej. Skupiliśmy się na firmach tworzących zaplecze dostawców i podwykonawców dla OEM, ponieważ to od nich zależy sprawność całego łańcucha dostaw. Na niższych poziomach tego łańcucha najszybciej ujawniają się skutki zmian zachodzących w całej branży - mówi Katarzyna Pydych, socjolog, badacz rynku i opinii firm, CEO & Founder Keralla Research.

Jak podkreśla, wyniki badania pokazują stopniową zmianę sposobu funkcjonowania firm automotive.

- Przez lata relacje w branży motoryzacyjnej opierały się na względnej stabilności i przewidywalności. Dziś coraz większego znaczenia nabiera elastyczność operacyjna, a przede wszystkim umiejętność dywersyfikacji portfela klientów. Dla wielu firm nie jest to już dodatkowa możliwość rozwoju, ale warunek bezpiecznego funkcjonowania w zmieniającym się otoczeniu - dodaje Katarzyna Pydych.

Kompetencje atrakcyjne dla innych branż

Zdaniem Bartosza Mieleckiego, dyrektora zarządzającego Polskiej Grupy Motoryzacyjnej, trend poszukiwania nowych odbiorców poza klasycznym automotive jest coraz bardziej widoczny, szczególnie wśród firm Tier 2 i Tier 3.

- Wielu dostawców, zwłaszcza polskich firm produkcyjnych, aktywnie poszukuje odbiorców poza klasycznym automotive. Nie oznacza to prostego odejścia od motoryzacji, ale raczej próbę dywersyfikacji portfela klientów i ograniczenia zależności od jednego sektora, jednego typu produktu lub jednej grupy odbiorców - mówi Bartosz Mielecki.

Wskazuje, że firmy automotive mają kompetencje, które mogą być wykorzystywane poza motoryzacją. To m.in. praca w rygorystycznych systemach jakości, powtarzalna produkcja seryjna, precyzyjna obróbka, montaż, przetwórstwo tworzyw, gumy i metalu, elektronika, narzędziownia, logistyka, dokumentacja techniczna oraz zarządzanie projektami zgodnie z wymaganiami dużych klientów przemysłowych.

- Te kompetencje są przydatne nie tylko w motoryzacji, ale również w sektorze obronnym, kolejowym, maszynowym, energetycznym, AGD, rolniczym, budowlanym czy infrastrukturalnym. Naturalną drogą dla wielu firm jest więc stopniowe rozszerzanie działalności tam, gdzie mogą wykorzystać już posiadane doświadczenie, park maszynowy i kompetencje produkcyjne - podkreśla Bartosz Mielecki.

Nowi odbiorcy wymagają inwestycji

Dywersyfikacja portfela klientów nie jest jednak procesem prostym. Wejście do nowych sektorów wymaga czasu, relacji, znajomości wymagań technicznych, często także dodatkowych certyfikatów i innego modelu sprzedaży. Część firm wykorzystuje istniejący park maszynowy do obsługi nowych branż, inne rozwijają własne produkty, aby zmniejszyć zależność od produkcji kontraktowej. Coraz większe znaczenie mają też kompetencje projektowe i zdolność do oferowania kompleksowych rozwiązań, a nie wyłącznie pojedynczych komponentów.

- Dywersyfikacja jest potrzebna, ale wymaga przygotowania. Nowy klient często oznacza nowe wymagania techniczne, inne standardy jakości, dodatkowe certyfikacje, dłuższy proces sprzedaży i konieczność finansowania produkcji zanim pojawią się pierwsze wpływy. Firma, która chce skutecznie wejść do nowych odbiorców, musi mieć zabezpieczony kapitał obrotowy - mówi Marek Kęsik, dyrektor sprzedaży w Bibby Financial Services.

Jak podkreśla ekspert Bibby Financial Services, poszukiwanie nowych klientów może być dla firm automotive szansą na większą stabilność, ale jednocześnie zwiększa zapotrzebowanie na finansowanie bieżącej działalności.

- Bez płynności trudno wykorzystać szansę, jaką daje nowy kontrakt. Dlatego finansowanie obrotowe, w tym faktoring, staje się narzędziem wspierającym nie tylko bieżące bezpieczeństwo, ale też rozwój i pozyskiwanie nowych odbiorców - dodaje Marek Kęsik.

O badaniu

Badanie „Automotive 2026: gdzie branża zarabia, a gdzie traci?” zostało zrealizowane w maju 2026 roku przez Keralla Research na zlecenie Bibby Financial Services. Badanie przeprowadzono techniką mixed-mode – CATI + CAWI – na ogólnopolskiej próbie 100 małych, średnich i dużych firm obsługujących branżę automotive, bez mikroprzedsiębiorstw. W próbie znalazły się przedsiębiorstwa zaangażowane w projektowanie, produkcję, sprzedaż, serwisowanie, handel częściami i podzespołami oraz recykling pojazdów mechanicznych. Respondentami byli właściciele, kierownicy oraz osoby odpowiedzialne za zakupy lub rozwój.