Ponad jedna trzecia przewoźników odrzuca zlecenia z powodu zbyt niskich stawek

Zbyt niska stawka jest najczęstszym powodem, dla którego firmy transportowe odrzucają zlecenia. W ciągu ostatnich 12 miesięcy z frachtu zrezygnowało z tego powodu 35 proc. przewoźników – wynika z badania Bibby Financial Services przeprowadzonego przez Keralla Research we wrześniu 2026 r. Na decyzję wpływa jednak nie tylko cena: 23 proc. firm wskazało zbyt długi termin płatności, a 22 proc. – obawę, że kontrahent w ogóle nie zapłaci. Dane pokazują, że przy ocenie zlecenia przewoźnicy analizują dziś jednocześnie jego rentowność, wpływ na płynność oraz ryzyko prowadzenia biznesu.

Rosnące koszty działalności i wydłużone terminy płatności sprawiają, że nie każdy kurs oznacza dla przewoźnika dobry biznes. Zanim firma przyjmie fracht, musi ocenić nie tylko przychód, lecz także wydatki ponoszone przed otrzymaniem zapłaty oraz ryzyko opóźnienia lub braku płatności.

Liczy się nie tylko stawka

Choć stawka pozostaje podstawowym elementem kalkulacji, coraz większe znaczenie mają warunki finansowe zlecenia. Dla 23 proc. firm powodem jego odrzucenia był zbyt długi termin płatności, a dla kolejnych 22 proc. – obawa, że kontrahent nie ureguluje należności.

- Jeżeli przedsiębiorstwo ma samochód, kierowcę i zlecenie, ale nie może wykonać przewozu, ponieważ brakuje mu środków na pokrycie kosztów do czasu otrzymania wynagrodzenia, to nie mówimy już wyłącznie o problemie rentowności. Mówimy o problemie płynności finansowej przedsiębiorstw - komentuje Jan Buczek, prezes Zrzeszenia Międzynarodowych Przewoźników Drogowych w Polsce.

Skalę problemu potwierdzają pozostałe wyniki badania Keralla Research przeprowadzonego na zlecenie Bibby Financial Services. Aż 92 proc. firm transportowych otrzymuje płatności po terminie, mediana środków zamrożonych w fakturach wynosi 90 tys. zł, a co piąte przedsiębiorstwo sięga czasem po prywatne pieniądze właściciela, aby finansować działalność do momentu otrzymania zapłaty.

Każde kolejne zlecenie wymaga tymczasem wcześniejszego sfinansowania paliwa, wynagrodzeń kierowców, opłat drogowych, serwisu i innych kosztów. Wydatki te trzeba ponieść często jeszcze przed rozliczeniem poprzednich przewozów.

Dlatego fracht coraz częściej ocenia się przez pryzmat całego cyklu finansowego. Nawet atrakcyjna stawka może okazać się problemem, jeżeli na zapłatę trzeba długo czekać lub wiarygodność kontrahenta budzi wątpliwości. Rezygnacja z nierentownego albo zbyt ryzykownego zlecenia staje się w takich warunkach elementem świadomego zarządzania firmą.

Trzy pytania przed przyjęciem frachtu

Ostrożniejsza ocena zleceń oznacza, że przed podjęciem decyzji przewoźnik powinien odpowiedzieć sobie na trzy pytania: czy kurs będzie rentowny, kiedy wpłynie zapłata i czy firma ma środki potrzebne do jego realizacji.

- Jeszcze kilka lat temu podstawowe pytanie przedsiębiorcy brzmiało: czy mam dobre zlecenie? Dzisiaj coraz częściej musi zadać sobie trzy inne pytania: czy na tym zleceniu zarobię, kiedy otrzymam pieniądze i czy mam wystarczającą płynność, aby w ogóle ten przewóz sfinansować? Przyjmowanie każdego frachtu za każdą cenę nie jest już strategią pozwalającą utrzymać przedsiębiorstwo. Przewóz wykonywany poniżej rzeczywistych kosztów może tylko przyspieszyć utratę płynności - mówi prezes ZMPD.

Najwięksi mocniej patrzą na stawkę i ryzyko zapłaty

Badanie pokazuje również różnice zależne od wielkości floty. Najwięksi przewoźnicy, posiadający ponad 21 pojazdów, istotnie częściej niż mniejsze firmy wskazują zbyt niską stawkę jako powód rezygnacji ze zlecenia. Częściej zwracają też uwagę na ryzyko braku zapłaty ze strony kontrahenta.

Może to oznaczać, że wraz ze skalą działalności rośnie znaczenie sformalizowanej oceny rentowności poszczególnych tras oraz wiarygodności odbiorców.

Nie oznacza to jednak, że mniejsze firmy mogą być mniej selektywne. Dla przedsiębiorstwa dysponującego kilkoma pojazdami jedna duża, niezapłacona faktura lub kurs wykonany poniżej kosztów może mieć proporcjonalnie jeszcze silniejszy wpływ na płynność.

Umów bezpłatną konsultację z ekspertem

Nie każda odmowa oznacza siłę negocjacyjną

Na decyzje wpływają także ograniczenia operacyjne. 15 proc. przedsiębiorstw przyznało, że zrezygnowało z frachtu z powodu braku środków na sfinansowanie jego realizacji, a 13 proc. wskazało brak dostępnych kierowców. Jednocześnie 19 proc. badanych zadeklarowało, że w ich firmach takie sytuacje się nie zdarzają.

Odmowa zlecenia nie zawsze świadczy więc o silnej pozycji negocjacyjnej przewoźnika. Czasem wynika z braku taboru lub kierowców, a czasem z niedoboru gotówki potrzebnej do pokrycia kosztów kursu.

Z badania wyłania się zatem obraz rynku, na którym dostępność zleceń jest tylko częścią wyzwania. Przewoźnicy muszą selekcjonować frachty, łącząc ocenę stawki, terminu zapłaty i wiarygodności kontrahenta z analizą własnych możliwości operacyjnych oraz finansowych.

- Wyniki badania pokazują, że przewoźnicy ważą i oceniają: czy stawka pokrywa koszty i zapewnia odpowiedni wynik, jak długo trzeba będzie czekać na pieniądze i jakie jest ryzyko, że należność nie zostanie uregulowana. Warunki finansowe transakcji i ryzyko odzyskania należności są więc już stałym elementem decyzji o przyjmowaniu zleceń. Powstaje w ten sposób mechanizm, w którym płynność zaczyna wpływać nie tylko na funkcjonowanie firmy po wykonaniu transportu, ale również na decyzję o jego przyjęciu. A to już zupełnie innego rodzaju rywalizacja rynkowa, bo nie sprowadza się do konkurowania ceną, jakością czy terminem, jak dawniej, ale dostępem do kapitału - komentuje Katarzyna Pydych, CEO i założycielka Keralla Research.

Faktoring: płynność, która pozwala przyjmować dobre zlecenia

Jednym ze sposobów na ograniczenie luki między poniesieniem kosztów a otrzymaniem zapłaty jest faktoring. Po wystawieniu faktury z odroczonym terminem płatności przewoźnik może przekazać ją faktorowi i szybciej otrzymać większość należnych środków. Dzięki temu pieniądze wypracowane na zakończonym kursie mogą wcześniej wrócić do obrotu i finansować kolejne zlecenia.

Pieniądze na paliwo, kierowców i kolejne trasy

Środki można przeznaczyć na wydatki bezpośrednio związane z realizacją transportu: paliwo, wynagrodzenia, opłaty drogowe, serwis pojazdów czy ubezpieczenia. Rozwiązanie podąża za skalą sprzedaży – gdy firma wykonuje więcej przewozów i wystawia więcej faktur, może finansować większą część bieżącej działalności bez oczekiwania na przelewy od odbiorców.

Termin płatności nie musi przesądzać o odmowie

Długi termin płatności nadal pozostaje ważnym elementem oceny zlecenia, ale nie musi automatycznie oznaczać rezygnacji z rentownego frachtu. Jeżeli firma może wcześniej zamienić należność na gotówkę, łatwiej oddzielić opłacalność przewozu od przejściowego niedoboru środków i podejmować decyzje przede wszystkim na podstawie marży, ryzyka oraz możliwości operacyjnych.

Gdzie faktoring sprawdza się w transporcie

Faktoring jest szczególnie użyteczny tam, gdzie firma stale realizuje nowe kursy, a zapłata za wcześniejsze przewozy wpływa po 30, 60 lub 90 dniach. Każda trasa generuje koszty od pierwszego dnia, dlatego przy wielu zleceniach wykonywanych równolegle luka między wydatkami a wpływami może szybko rosnąć. Uruchomienie środków z wystawionych faktur pomaga utrzymać ciągłość przewozów bez finansowania kolejnych kursów wyłącznie z własnych rezerw.

Wsparcie przy wielu trasach i kontrahentach

Rozwiązanie ułatwia również zarządzanie portfelem zleceniodawców o różnych terminach płatności. Zamiast uzależniać plan kolejnych wydatków od przewidywanych przelewów, przewoźnik może szybciej korzystać ze środków wynikających z zaakceptowanych faktur. Ma to znaczenie zarówno dla dużych operatorów obsługujących wiele tras, jak i dla mniejszych firm, w których jedna opóźniona należność może zachwiać całym budżetem.

Bufor na sezonowe spiętrzenie wydatków

Zapotrzebowanie na gotówkę w transporcie nie jest równomierne. Większa liczba zleceń, wzrost cen paliwa, naprawa pojazdu, odnowienie ubezpieczeń czy kumulacja wypłat mogą przypaść na ten sam okres. Faktoring może wtedy działać jak elastyczny bufor powiązany z bieżącą sprzedażą, ograniczając potrzebę utrzymywania wysokiego zapasu gotówki przez cały rok.

Przestrzeń do rozwoju bez blokowania kapitału

Szybszy dostęp do środków z faktur może także ułatwić wykorzystanie możliwości rozwoju: przyjęcie większego kontraktu, uruchomienie dodatkowych tras, zatrudnienie kierowców lub przygotowanie kapitału na koszty związane z powiększeniem floty. Faktoring nie zastępuje analizy rentowności inwestycji, ale zmniejsza ryzyko, że firma będzie musiała odłożyć rozwój wyłącznie dlatego, że jej pieniądze pozostają zamrożone w należnościach.

Finansowanie to nie wszystko

W zależności od wariantu usługa może obejmować nie tylko finansowanie, lecz także monitorowanie należności i ocenę odbiorców. Daje to przewoźnikowi większą kontrolę nad portfelem kontrahentów oraz terminami płatności. Zakres przejęcia ryzyka braku zapłaty zależy jednak od umowy, dlatego warto sprawdzić, czy jest to faktoring z regresem, czy bez regresu, jakie faktury mogą zostać objęte finansowaniem i jakie limity przyznano poszczególnym odbiorcom.

Większa przewidywalność w planowaniu

W praktyce najważniejszą korzyścią jest większa przewidywalność przepływów finansowych. Firma może sprawniej planować następne trasy, ograniczyć sięganie po prywatne środki właściciela i podejmować decyzje o zleceniach na podstawie ich rzeczywistej rentowności, a nie wyłącznie bieżącego stanu rachunku. W ten sposób faktoring wspiera zarówno codzienną działalność przewoźnika, jak i bezpieczny rozwój biznesu.

O badaniu

Badanie „Sytuacja w branży transportowej - wrzesień 2026” zostało przeprowadzone przez Keralla Research na zlecenie Bibby Financial Services Polska we wrześniu 2026 r. metodą mieszaną (mixed-mode): standaryzowanych wywiadów telefonicznych (CATI) oraz ankiety internetowej (CAWI). W ogólnopolskim badaniu uczestniczyło 100 mikro, małych, średnich i dużych firm zajmujących się drogowym transportem towarów. Respondentami byli właściciele oraz osoby decyzyjne odpowiedzialne m.in. za zakupy, rozwój i zarządzanie.